 |
|
圖為液化氣儲運設施。 |
 |
|
圖為中石油國際事業美洲有限公司的員工在工作中。 |
 |
|
圖為油輪在作業。 |
 |
|
|
當國際油價的漲跌影響著北京“的哥”的心情，經濟社會發展迅速的中國，已與世界同此涼熱。為保障國家能源安全，提高中國在全球石油貿易中的影響力，中石油開始在全球市場尋找區塊開采、作業。同時做大貿易“蛋糕”，一半保供國內，一半出口第三國。
在這一背景下，中石油國際事業美洲有限公司深耕海外市場13年，躋身美洲十大石油貿易巨擘行列，有效提升了中石油的國際市場份額和品牌知名度，提升了中國企業在全球價值鏈中的影響力。
創業就是要離開“舒適區”
13年前的冬天，新疆西北中石油國際事業公司總經理李少林懷揣夢想，平生第一次踏足美國，到位于新澤西的中石油國際美洲公司就任副總經理職務。
從中國西北天山腳下，到美國東北“花園之州”，兩種環境的跨越，網絡世界里只隔了一層屏幕，現實生活中卻是一段艱辛的轉場。
最初的3個月里，李少林覺得自己整個人都廢了。“我連一張電話卡和銀行卡都不會辦。”一切從零開始。“雖然我們掛起了美洲公司的牌子，但是跟誰做，怎么做，我們認識誰，誰認識我們？都不知道。”
伴隨茫然的還有一絲失落。此前李少林在中油國際西北公司總經理任上干了7年。
1989年大學畢業后，李少林被分配到新疆西北260公里遠的獨山子煉油廠（現獨山子石化公司），自此進入了石油行業。十多年里，他曾到哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、土庫曼斯坦、塔吉克斯坦、俄羅斯等國實地調研，摸市場、找銷路、闖險區、追欠款，逐漸打開與這些國家的貿易大門。
來到美洲，還是給40歲的李少林帶來不少挑戰。
中石油貿易企業“出海”，基本與國家“走出去”戰略同步，初期主要是在海外設立銷售網絡，做進出口貿易，買油、賣油，俗稱“搬箱子”。
李少林剛到美國時，美洲公司成立不到兩年。3個人，一年買賣一船貨。“那時，我跟別人介紹自己是中石油的，沒人理我。”公司想拓展業務，找到紐約的中資銀行。對方派來6個美籍員工，審核6個月后，給出結論：風險很大，不能合作。
創業維艱，但這對李少林而言并不陌生。
在高端市場“學會游泳”
到新澤西的公司上班后，李少林白天主動參加各種專業會議，了解業內信息，熟悉行業圈子。晚上，翻閱大量關于美國能源市場、美洲石油生產和出口現狀等方面資料。
一年半后，李少林接任公司“一把手”，旋即走了兩步棋：2007年，派人去委內瑞拉常駐，以南美“油窩”作為“資源中心”；2008年，到美國休斯敦設站，以“世界能源之都”作為“市場中心”。
做貿易，首先手里要有“貨”。美洲是世界重要的石油產區和出口區之一。無論是南美洲的委內瑞拉、巴西和厄瓜多爾，還是北美洲的加拿大、美國和墨西哥，石油資源都十分豐富。尤其石油輸出國組織（OPEC）四個創始國之一的委內瑞拉，是全球已探明石油儲量第一大國。深入“油窩”購貨，量和價格易得到保障。
一手抓資源，還要一手抓市場。休斯敦地處美國石油、天然氣最大的產區得克薩斯州。這里匯聚了全球63%的煉油廠，全球所有與石油天然氣相關的上中下游大企業基本都在此設有分支機構。?？松梨?、殼牌、BP、雪佛龍、道達爾等石油巨頭，在這里經營多年，技術領先，管理先進，掌握著國際油氣市場游戲規則的制定權和話語權。國際原油價格三大基準之一的西得州中質原油（WTI），即出于此地。美國人因此稱休斯敦為“世界能源之都”。
“不在這種資源集聚、商業成熟、競爭激烈的高端市場‘學會游泳’，不算是做國際貿易的真正‘水手’。”坐在總部由新澤西已遷到休斯敦上城的辦公室里，回首當年的落子布局，李少林認為走對了路子。“目前，我們與美洲地區800多家上下游公司建立了合作關系。南美巴西、厄瓜多爾、哥倫比亞乃至非洲安哥拉的石油代辦與我們談生意，都在這里，他們在此都有分公司或代表處。”
如今，伴隨著休斯敦總部簽下的一張張訂單，每天有三四十條裝載美洲公司原油的油船駛往五洲和四洋；每天有300輛卡車從得州最大的兩個產油區塊裝上原油，送往其他地方賣給煉油商。
中石油國際美洲公司正從當初僅僅買油、賣油的“搬箱子”，在向貿易、加工、倉儲、運輸四位一體的美洲油氣運營中心邁進。
好價格買賣到好東西
早期，跨國公司到資源國投標區塊開發權，采上來的原油可以自己處理。而今，各資源國幾乎都把石油銷售權收歸國有，招標區塊作業權，作業完成后，開采者可以獲得一定購買份額，但油歸該國國家石油公司統一銷售。因此，中石油雖在加拿大、委內瑞拉、秘魯、厄瓜多爾、巴西等國有上游區塊作業，但無法直接拿到一噸油，必須從當地國家石油公司購買——價格控制在資源國手中。
買東西誰都會，能以有競爭力的價格買到需要的東西才是硬道理。跑了2年委國市場，與當地合作伙伴深入交往后，他發現委國急需資金，而中方“國家隊”的優勢是需求穩定、采購量大，貿易“蛋糕”可觀，與委方“國家隊”之間容易取得信任。于是探路開始，先從10億美元的原油起步。油價低的時候，可以裝10船貨。隨后30億美元、50億美元訂單漸進式增長中，雙方簽了4億噸原油購銷合同，相當于8個大慶油田的年產量。目前，還有2.3億噸合同在繼續執行，每天有2船油從委內瑞拉運往中國。
原油貿易“零的突破”后，李少林決定擴大戰果。增加貿易品種——購買對方的成品油和燃料油。委內瑞拉的航空煤油不愁賣，相比其他公司，中方不具備價格優勢。他就坦率交底，“我們要擴大在美國本土的業務，想要航煤。我不為難你，你給別人什么價格，就給我什么價格。”如今，中油國際美洲公司拿到委方63%的燃料油、30%的成品油出口份額。他們把航煤銷往佛羅里達州，與捷達航空公司建立長期合作。
不僅買，還可以賣。圍繞合作伙伴的需要，研究它有哪些困難，發現它的原油剛采上來時比較稠，管道運輸不了，需要加一種調和劑稀釋。我們就在油都休斯敦的下游公司找，買來賣給它。
從合作伙伴角度出發，他們與委內瑞拉國家石油公司約定了一個結算機制：中方購買委方原油、燃料油，賣給委方調和劑。雙方買賣貨款相抵，支付差價即可。
歷經10年合作，中方取得委內瑞拉國家石油公司的“信用開放”待遇，不管拿多少油，不用預付一分錢，油卸了后，檢驗完數量、質量后再付款。
總結委內瑞拉的“打法”，李少林形象地比喻：“一腳踩進‘油窩’里，步步為營，深耕細作。”
做好“融合”大文章
繼委內瑞拉之后，中油國際美洲公司又在巴西、加拿大等地設置了分支機構，員工增至130人，其中，當地雇員109人，中國外派21人，本土化比例達84%。領導這樣一支國際化團隊，考驗領導者的跨文化管理能力。
他對在美國注冊的中油國際美洲公司作出明確規定：辦公場所第一語言是英語，有第二個人在場時，必須講英語，所有會議語言都使用英語。“這樣，外籍員工才會認為你是一家本土公司。”
“我來公司兩年了，感覺這家公司運行上與其他本土公司沒有什么不同，尤其在法律業務方面完全一樣。”中油國際美洲公司資深法律顧問安布爾·舒杉說。中美文化和法律不同，“合規”是融合文章的重頭戲。李少林從一開始就聘請律師、會計師做咨詢，邊走、邊問、邊學，培育企業合規文化。
遵循美國商業規則的同時，加入中國特色的人文關懷，是李少林的管理“處方”。他給員工過集體生日，每逢兩國的傳統節日都組織聚餐，派外籍員工去中國公務。公司副總裁馬克·簡森去北京總部參加過培訓，帶著童年聽聞的中國故事，到實地翻閱這本“大書”，曾在英國石油公司（BP）與荷蘭殼牌集團（Shell）就職過的他，自稱經歷一次認識的洗禮。
融入美國社區，要體現責任擔當。李少林帶領公司員工積極參與當地公益事業。他們贊助休斯敦一年一度的龍舟比賽；組織全體員工去附近花生醬廠做義工，8人一組輪崗，每人工作4小時，一次做一萬瓶。“人們漸漸熟悉我們的企業標識了，等哪一天中石油在附近建了一個加油站，大家會認為我們已經來了許多年，認可了。”
從白雪皚皚的隆冬，到綠上柳梢的早春，李少林帶領中油國際美洲公司深耕海外市場，僅“十三五”頭兩年，貿易量就超過2億噸。
隨著“一帶一路”倡議的推進，越來越多的中國企業走出國門。其實，“一帶一路”不只是一個地理的概念，而是新時期更高層次、更大格局的對外開放。李少林與他的海外團隊4000多個日日夜夜的艱辛探索，是對該理念的成功踐行。
“在這個時代，你未必要留下全球性足跡，但勢必要有全球化思維。”李少林說。
關鍵詞：
